Comment cibler les entreprises qui répondent à un marché de CPE ?

Le périmètre du CPE (un ou plusieurs sites, un ou plusieurs bâtiments, travaux ou services, fourniture d’énergie incluse ou en dehors du marché, travaux sur le bâti ou pas…) conditionne la structure des groupements et/ou le choix des entreprises qui pourront répondre au marché.

Comment le périmètre du CPE peut-il conditionner le type d'entreprises qui répondent au marché ?

Les éléments qui constituent le marché d'un CPE ont une influence sur le profil des entreprises, ou des groupements, qui pourront répondre au marché, leur leadership, leur composition et leur taille : plus le périmètre du CPE, ainsi que les compétences demandées, sont larges et complexes, plus les grandes entreprises sont concernées et les groupements nécessaires.

Par exemple :

  • Si le CPE se focalise sur les services et les chaufferies, les entreprises d’exploitation-maintenance seront plus concernées, le plus souvent seules.
  • Si le CPE comprend, sur sa durée, une part plus importante de travaux que de maintenance, et notamment des travaux sur le bâti, on appelle les entreprises de travaux à répondre, le plus souvent en groupement avec une entreprise de maintenance.
  • Si le CPE inclut la fourniture d’énergie (P1), on ouvre le marché aux fournisseurs d’énergie et aux gros exploitants, car l’enjeu financier relatif à la fourniture d’énergie est important et les petites entreprises ne peuvent pas proposer d’offre concurrentielle (et donc se retrouvent exclues du marché, restreignant la concurrence).
  • Si le CPE comprend la conception, on s’adresse soit à des entreprises de grande taille ayant cette compétence en interne, soit à des groupements incluant un bureau d’études ainsi qu’un architecte, si des travaux sur le bâti sont envisagés.
  • Si le CPE détaille les moyens attendus (solutions techniques imposées), les possibilités d’innovation et la marge de manœuvre des répondants sont limitées, mais les petites entreprises sont susceptibles de répondre plus facilement.
  • Si le CPE est constitué de lots géographiques distants, on favorise les entreprises qui ont un réseau d’action étendu.
  • Si le risque lié à la garantie de résultats est grand (économies d’énergie, pénalités, complexité des usages, du bâtiment, coût des travaux…), la société qui répondra devra être solide financièrement, ce qui favorise les grandes entreprises.

A titre d'exemple...

Le tableau ci-dessous présente cinq exemples de CPE rhônalpins et détaille la part relative de la fourniture d’énergie (P1), de la maintenance (P2+P3) et de l’investissement, sur la durée du contrat. Seul le quatrième exemple, en jaune dans le tableau, inclut la fourniture d’énergie dans l’appel d’offre du CPE.

On constate que, selon les cas, les enjeux sont très différents pour l’opérateur :

  • Dans les deux premiers cas, la fourniture d’énergie est dominante mais elle a été exclue du marché. Les travaux se concentrent sur les chaufferies : ce sont des entreprises de travaux-maintenance qui ont emporté les marchés,
  • Dans les trois derniers cas, les travaux sont majoritaires, et partagés entre chaufferie et bâti : des groupements constitués d’une entreprise générale, d’une entreprise de maintenance-exploitation et de concepteurs ont emporté les marchés, et les concurrents ont été indemnisés,
  • Dans le cas numéro 4, la fourniture d’énergie est incluse mais pas dominante, le groupement comporte une grande entreprise de services énergétiques,
  • Les risques financiers des cas 3 et 5 sont élevés pour de petites entreprises seules, dans la mesure où les investissements sont de plusieurs millions d’euros.

Comment élargir le panel des entreprises susceptibles de répondre au marché ?

Pour les CPE nécessitant des travaux et des investissements importants, le champ d’expertises, l’aire géographique d’intervention, ainsi que le rapport entre l’investissement demandé et le risque qui en découle, sont parfois trop élevés pour que les petites et moyennes entreprises se lancent seules dans une réponse.

Pour donner la possibilité aux petites et moyennes entreprises de répondre à un appel d’offre de CPE, il peut être intéressant de :

  • Proposer dans le cahier des charges, une ou plusieurs pistes de réponses techniques cadrées, issues du diagnostic détaillé qui a été réalisé en amont par le maître d’ouvrage, tout en laissant une part de liberté faisant appel à l’expertise du répondant.
  • Demander un délai de réponse raisonnable pour permettre l’organisation d’éventuels groupements.
  • Si l’on opte pour le dialogue compétitif, et notamment lorsqu’une part importante de conception est demandée, limiter le nombre de tours de négociation qui nécessitent une offre ferme et proposer une indemnisation des candidats.
  • Proposer le cas échéant des lots de bâtiments/sites pour répartir les sites géographiques et/ou la taille de l’investissement.
  • Eviter dans la mesure du possible d’introduire des bâtiments trop complexes ou qui nécessitent une expertise spécifique dans le CPE (comme un centre nautique ou une patinoire, par exemple).
  • Demander qu’une part des travaux soit réservée à des PME/TPE.

Les petites et moyennes entreprises s’organisent généralement en groupements constitués d’entreprises de compétences complémentaires (ingénierie, génie climatique, travaux, exploitation/maintenance...).

L’un des membres du groupement est désigné comme mandataire. Il représente l’ensemble des membres vis-à-vis du maître d’ouvrage, et coordonne les prestations des membres du groupement. Le maître d’ouvrage a donc un interlocuteur unique. Le mandataire peut changer au cours du CPE et passer par exemple de l’entreprise responsable des travaux à l’exploitant. La garantie de performance change alors de main. Ce transfert de responsabilité est détaillé dans la convention de groupement, qui doit inclure clairement les conditions de la reprise de garantie entre l’entreprise de travaux et l’exploitant si le groupement n’est pas solidaire.